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论出海电商的精细化运营怎么做?

奔雷  ?  ?  原文链接

原创:YinoLink易诺  

来源:YinoLink周5出海

为什么要精细化运营?相信很多人心里都有答案了。流量成本越来越贵、获客成本越来越高、产品同质化严重、顾客忠诚度越来越低,在这种形式下,我们只有精细化运营每一个客户、精细化运营每一个环节,我们的品牌才能保持持续性增长。

想要精细化运营,数据化是前提,只有数据才能衡量增长,我们必须对各个环节的数据有清晰的认识。

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增长黑客的经典模型 AARRR

如果从电商这个角度使用这个原则的话,应该倒过来。

先通过 SEO/SEM/DSP/FB/INS/EDM/Direct/AFF 这些渠道,把顾客引入着陆页,随后激活,通过分析跳出率、停留时长等,分析这个着陆页是否把顾客激活,用户只有被激活,才能进入下一步留存,如何衡量顾客是否被留存呢?可以通过分析顾客是否产生注册、加入?#20309;?#36710;、生成订单等这类行为。

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电商获客流程

了解了整个获客的流程,那么每个流程我们需要做什么呢?如何才能?#35805;?#27969;量的价值发挥到最大?下面我们将从 5 个方面重点讲一下精细化运营。

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1、从渠道方面来讲精细化运营

首先是渠道,选择优质的渠道将会让我们的引流事半功倍。而如何评估渠道的质量?不得不看的就是?#23548;首?#21270;。那如何从?#23548;首?#21270;评估渠道运营呢?#23458;?#19979;看~

从?#23548;首?#21270;评估渠道运营

从?#23548;首?#21270;就能评估出这个渠道是否为优质渠道,从访问量、用户数可?#38498;?#37327;出渠道规模;?#26377;?#29992;户数可?#38498;?#37327;出渠道出渠道的拉新能力;从跳出率、平均停留时长、每?#20301;?#35805;浏览页数可?#38498;?#37327;出渠道获客的质量;从加购数、加购率可?#38498;?#37327;出渠道顾客的留存状况;从销售量、电子商务转化率、CPA、客单价可?#38498;?#37327;出渠道顾客的购买能力。

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建议:前期可以集中投两三个渠道,从以上这些信息衡量相应渠道的质量。等到积累了一定的粉丝和数据,就可以选择多个渠道进行投放。

2、从着陆页方面来讲精细化运营

流量引进来了,那如果让流量得到转化呢?转化取决于承载流量的落地页,?#37096;?#31216;着陆页。着陆页的好?#21040;?#30452;接影响到流量的转化,因此也被成为?#24179;?#19968;页。做好着陆页要注意以下几点:

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3、从产品方面来讲精细化运营

很多刚刚布局独立站的卖家经常困惑在产品的选择上,有的会把平台上的产品全部放在独立站上面,一下子有几百个 SKU,但是转化一点不好。所以第三个方面就是讲如何从产品的角度做到精细化运营。

产品运营

首先对商品进行分类,可以使用销量、转化率对产品进行分级。

以销量占比分级

把每个 SKU 的销量,?#21019;?#22823;到小排序。从第一项开始累加,比例累加达到 60% 的这些产品就是 A 类主力产品,是需要重点维护的。60%—85% 区间的是 B 类辅助产品,可?#28304;?#20013;发掘并培养成 A 类产品。85%—100% 区间的是 C 类积压产品,是需要被逐渐淘汰的。同时可以查看库存金额占比,占比较大但销量一般的 SKU 要通过促销的方式进行清理积压。

以转化率分级

根据每个 SKU 的转化率,可以把产品分为引流款,主打款,利润款,滞销款。

产品运营需要关注的指标:动销率,库存周转率

商品分类案例解析

客户情况:SKU 数量 1000+,价格区间 $6-60

  • 第一步,根据前期市场及竞品分析或以往产品数据,选出 5-10 款产品,定价控制在 $6-15 之间,产品评论添加 20+ 以上,带?#35745;?#35770;占比 50% 以上。

  • 第二步,分别进行引流测试,预算总计 $1000,通过 5 天数据积累,结合加购率?#30333;?#21270;率(一般转化率在 3% 以上),最终选出 4 款产品作为引流产品,持续予以更多流量及报告。

  • 第三步,在 4 款引流产品下方推荐 6-10 款主打款和利润款产品,在网站首页及 banner 上推荐主打款产品,在列表页第 1、2 ?#29615;?#32622; 2 款主打款产品,其余放置利润款。

  • 第四步,定期循环此步骤,选出更多爆款和主打款产品。

针对滞销款产品,可以通过主页活动进行清仓处理,活动方式可以有免费送、?#24405;?#26684;、取名等等,从而起到提升主页粉?#31354;?#24230;、提升互动率、粉丝增长等目标。

通过以上操作:主打款转化率提升 50%,利润款转化率提升 30%,FB 粉丝相比日常增长 80%。

4、从用户方面来讲精细化运营

第四个为什么是用户呢?独立站和平台最大的区别就是可以把留住用户的数据,并做为资源后续加以利用,把流量变成品牌的粉丝。做用户运营是一个非常精细的事情,以下简单给大家分享下用户精细化运营的思路。

用户运营-用户分组方式

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关注指标:送达率、打开率、点击率、转化率

用户运营-会员管理

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建立用户标签管理体系

会?#34987;种?#31574;略

建立会员制度,使用客户忠诚类软件,用积分和奖励激励用户注册账户或者向朋友推荐产品。以下是常见的两种策略:

 策略一 

1)每花费一美金,得到一个积分

2)第二次购买得 1000 积分

3) 每 1000 积分抵 20 美金折扣

 策略二 

1)注册账户得 200 积分

2)填写地址得 200 积分

3)关注 FB/INS 账户得 400 积分

 4)每  1000  积分抵 20  美金折扣

该策略路径长,包括注册账户、填写地址、关注社交账户三个环节。

会员管理-营销自动化解析

建立会员营销自动化逻辑图,配合自动化营销工具开?#22815;?#21592;营销。

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注:可以使用营销自动化插件-Omnisend 对你的客户进行营销

https://www.omnisend.com/

用户运营-推荐营销

触发用户推荐三种方式:

1)用户感受到价值,自发分享,这种方式一般效果会更好;

2)给分享者带来?#20040;Γ?#22914;两人成团便宜多少;

3)深入到用户和他人的社交活动中

影响推荐转化率的因素:

1)了解推荐流程

设计较为简单易懂的推荐流程及做?#20204;?#26224;的?#24471;?/span>

2)开始推荐流程

设计有竞争力的推荐机制

3)选择推荐人、推荐渠道

筛选复购?#38382;?#22810;且无售后问题的客户作为种子用户进行测试,并不断扩大测试范围,推荐渠道应选择客户常用的?#20302;?#28192;道和社交平台,例如通过?#22987;acebook、Instagram、messager 等。

这个案例就是我们经常看?#35282;?#33829;销效果比较好的。

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5、从内容方面来讲精细化运营

最后是内容,不管是在网站内、还是在社交媒体,广告素材都离不开内容。内容不仅仅要做的精美,更重要是可以做 SEO,可以激发受众的兴趣。

内容既要吸引用户也要让搜索引擎?#19981;?/span>

吸引用户

1)做一个标题?#22330;?#26377;吸引眼球的标题

2)附上相关产品?#35745;?/span>

3)社交媒体一键分享按钮

4)号召用户参与互动口号

搜索引擎?#19981;?/span>

1)标题和正文中都包含关键词

2)给文章贴上标签

3)添加 3-5 个内部链接

4)?#35745;?#35201;加 alt 属性

成功标题的 5 个方面

1)最多 60 个字符(谷歌可以显?#23601;?#25972;标题)

2)使用数字(会让转发翻倍)

3)激发受众的兴趣(比如热点?#24405;?#26085;常相关但不清楚的知识)

4)使用动词(鼓励人们采取行动)

5)运?#27599;?#24352;?#22336;ǎ?#20351;用?#30333;睢薄ⅰ?#20027;要”、?#30333;羆选?#31561;词汇)

以 eyeglasses 为例,可以采用的标题

  • A Simple Way to Improve a Billion Lives: Eyeglasses

  • Why are glasses so expensive? The eyewear industry prefers to keep that blurry

  • Online eyeglasses vs. ones from your eye doctor: Is it worth the bargain?

  • Visually Impaired Baby; Here's The Emotional Moment Mom Gives Him Eyeglasses For First Time

*本文整理自 Lake Wang 在活动中进行的《精细化运营品牌增长?#20998;?#39064;分享。


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