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論出海電商的精細化運營怎么做?

YinoLink易諾  ?  ?  原文鏈接

原創:YinoLink易諾(微信公眾號ID: yinolink1)

白鯨出海注:本文是YinoLink易諾發布在白鯨出海的專欄文章,轉載須保留本段文字,并注明作者和來源。商業轉載/使用請前往YinoLink易諾主頁聯系,尋求作者授權。

為什么要精細化運營?相信很多人心里都有答案了。流量成本越來越貴、獲客成本越來越高、產品同質化嚴重、顧客忠誠度越來越低,在這種形式下,我們只有精細化運營每一個客戶、精細化運營每一個環節,我們的品牌才能保持持續性增長。

想要精細化運營,數據化是前提,只有數據才能衡量增長,我們必須對各個環節的數據有清晰的認識。

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增長黑客的經典模型 AARRR

如果從電商這個角度使用這個原則的話,應該倒過來。

先通過 SEO/SEM/DSP/FB/INS/EDM/Direct/AFF 這些渠道,把顧客引入著陸頁,隨后激活,通過分析跳出率、停留時長等,分析這個著陸頁是否把顧客激活,用戶只有被激活,才能進入下一步留存,如何衡量顧客是否被留存呢?可以通過分析顧客是否產生注冊、加入購物車、生成訂單等這類行為。

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電商獲客流程

了解了整個獲客的流程,那么每個流程我們需要做什么呢?如何才能夠把流量的價值發揮到最大?下面我們將從 5 個方面重點講一下精細化運營。

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1、從渠道方面來講精細化運營

首先是渠道,選擇優質的渠道將會讓我們的引流事半功倍。而如何評估渠道的質量?不得不看的就是實際轉化。那如何從實際轉化評估渠道運營呢?往下看~

從實際轉化評估渠道運營

從實際轉化就能評估出這個渠道是否為優質渠道,從訪問量、用戶數可以衡量出渠道規模;從新用戶數可以衡量出渠道出渠道的拉新能力;從跳出率、平均停留時長、每次會話瀏覽頁數可以衡量出渠道獲客的質量;從加購數、加購率可以衡量出渠道顧客的留存狀況;從銷售量、電子商務轉化率、CPA、客單價可以衡量出渠道顧客的購買能力。

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建議:前期可以集中投兩三個渠道,從以上這些信息衡量相應渠道的質量。等到積累了一定的粉絲和數據,就可以選擇多個渠道進行投放。

2、從著陸頁方面來講精細化運營

流量引進來了,那如果讓流量得到轉化呢?轉化取決于承載流量的落地頁,也可稱著陸頁。著陸頁的好壞將直接影響到流量的轉化,因此也被成為黃金一頁。做好著陸頁要注意以下幾點:

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3、從產品方面來講精細化運營

很多剛剛布局獨立站的賣家經常困惑在產品的選擇上,有的會把平臺上的產品全部放在獨立站上面,一下子有幾百個 SKU,但是轉化一點不好。所以第三個方面就是講如何從產品的角度做到精細化運營。

產品運營

首先對商品進行分類,可以使用銷量、轉化率對產品進行分級。

以銷量占比分級

把每個 SKU 的銷量,按從大到小排序。從第一項開始累加,比例累加達到 60% 的這些產品就是 A 類主力產品,是需要重點維護的。60%—85% 區間的是 B 類輔助產品,可以從中發掘并培養成 A 類產品。85%—100% 區間的是 C 類積壓產品,是需要被逐漸淘汰的。同時可以查看庫存金額占比,占比較大但銷量一般的 SKU 要通過促銷的方式進行清理積壓。

以轉化率分級

根據每個 SKU 的轉化率,可以把產品分為引流款,主打款,利潤款,滯銷款。

產品運營需要關注的指標:動銷率,庫存周轉率

商品分類案例解析

客戶情況:SKU 數量 1000+,價格區間 $6-60

  • 第一步,根據前期市場及競品分析或以往產品數據,選出 5-10 款產品,定價控制在 $6-15 之間,產品評論添加 20+ 以上,帶圖評論占比 50% 以上。

  • 第二步,分別進行引流測試,預算總計 $1000,通過 5 天數據積累,結合加購率及轉化率(一般轉化率在 3% 以上),最終選出 4 款產品作為引流產品,持續予以更多流量及報告。

  • 第三步,在 4 款引流產品下方推薦 6-10 款主打款和利潤款產品,在網站首頁及 banner 上推薦主打款產品,在列表頁第 1、2 位放置 2 款主打款產品,其余放置利潤款。

  • 第四步,定期循環此步驟,選出更多爆款和主打款產品。

針對滯銷款產品,可以通過主頁活動進行清倉處理,活動方式可以有免費送、猜價格、取名等等,從而起到提升主頁粉絲粘度、提升互動率、粉絲增長等目標。

通過以上操作:主打款轉化率提升 50%,利潤款轉化率提升 30%,FB 粉絲相比日常增長 80%。

4、從用戶方面來講精細化運營

第四個為什么是用戶呢?獨立站和平臺最大的區別就是可以把留住用戶的數據,并做為資源后續加以利用,把流量變成品牌的粉絲。做用戶運營是一個非常精細的事情,以下簡單給大家分享下用戶精細化運營的思路。

用戶運營-用戶分組方式

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關注指標:送達率、打開率、點擊率、轉化率

用戶運營-會員管理

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建立用戶標簽管理體系

會員積分制策略

建立會員制度,使用客戶忠誠類軟件,用積分和獎勵激勵用戶注冊賬戶或者向朋友推薦產品。以下是常見的兩種策略:

 策略一 

1)每花費一美金,得到一個積分

2)第二次購買得 1000 積分

3) 每 1000 積分抵 20 美金折扣

 策略二 

1)注冊賬戶得 200 積分

2)填寫地址得 200 積分

3)關注 FB/INS 賬戶得 400 積分

 4)每  1000  積分抵 20  美金折扣

該策略路徑長,包括注冊賬戶、填寫地址、關注社交賬戶三個環節。

會員管理-營銷自動化解析

建立會員營銷自動化邏輯圖,配合自動化營銷工具開展會員營銷。

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注:可以使用營銷自動化插件-Omnisend 對你的客戶進行營銷

https://www.omnisend.com/

用戶運營-推薦營銷

觸發用戶推薦三種方式:

1)用戶感受到價值,自發分享,這種方式一般效果會更好;

2)給分享者帶來好處,如兩人成團便宜多少;

3)深入到用戶和他人的社交活動中

影響推薦轉化率的因素:

1)了解推薦流程

設計較為簡單易懂的推薦流程及做好清晰的說明

2)開始推薦流程

設計有競爭力的推薦機制

3)選擇推薦人、推薦渠道

篩選復購次數多且無售后問題的客戶作為種子用戶進行測試,并不斷擴大測試范圍,推薦渠道應選擇客戶常用的溝通渠道和社交平臺,例如通過郵件、Facebook、Instagram、messager 等。

這個案例就是我們經常看到且營銷效果比較好的。

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5、從內容方面來講精細化運營

最后是內容,不管是在網站內、還是在社交媒體,廣告素材都離不開內容。內容不僅僅要做的精美,更重要是可以做 SEO,可以激發受眾的興趣。

內容既要吸引用戶也要讓搜索引擎喜歡

吸引用戶

1)做一個標題黨——有吸引眼球的標題

2)附上相關產品圖片

3)社交媒體一鍵分享按鈕

4)號召用戶參與互動口號

搜索引擎喜歡

1)標題和正文中都包含關鍵詞

2)給文章貼上標簽

3)添加 3-5 個內部鏈接

4)圖片要加 alt 屬性

成功標題的 5 個方面

1)最多 60 個字符(谷歌可以顯示完整標題)

2)使用數字(會讓轉發翻倍)

3)激發受眾的興趣(比如熱點事件、日常相關但不清楚的知識)

4)使用動詞(鼓勵人們采取行動)

5)運用夸張手法(使用“最”、“主要”、“最佳”等詞匯)

以 eyeglasses 為例,可以采用的標題

  • A Simple Way to Improve a Billion Lives: Eyeglasses

  • Why are glasses so expensive? The eyewear industry prefers to keep that blurry

  • Online eyeglasses vs. ones from your eye doctor: Is it worth the bargain?

  • Visually Impaired Baby; Here's The Emotional Moment Mom Gives Him Eyeglasses For First Time

*本文整理自 Lake Wang 在活動中進行的《精細化運營品牌增長》主題分享。


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